Workplace Account Executive - Enterprise

Objetivo: Impulsar el crecimiento del negocio mediante la identificación, desarrollo y cierre de oportunidades comerciales, ofreciendo soluciones tecnológicas de valor que optimicen los procesos de los clientes y fortalezcan su transformación digital. Actuar como asesor(a) estratégico(a), construyendo relaciones duraderas basadas en confianza, conocimiento técnico y excelencia en el servicio.

Funciones Principales:

• Cumplimiento de las métricas y uso de herramientas
• Asegurar las acciones requeridas para el cumplimiento de los KPIs de productividad que se definan para el área de ventas y que deban cumplirse para el año fiscal.
• Mantener el Software CRM actualizado (información de clientes, estado de las oportunidades, sus fases de canalización, así como la actividad comercial mapeada en la herramienta (visitas, mails, llamadas).
• Conocimiento del mercado y desarrollo de las capacidades consultivas
• Investigar el mercado y las industrias o verticales de la cartera de clientes asignada, buscando comprender sus principales retos, tendencias y oportunidades potenciales de aportar valor con las soluciones que Ricoh ofrece.
• Completar los programas de entrenamiento con el fin de contar con el conocimiento de los productos y servicios ofrecidos pudiendo recomendar los mismos, incluyendo contar con aquellas certificaciones que la compañía oriente deban completarse para la comercialización de sus productos o los de sus partners.
• Comunicar a los clientes potenciales los beneficios, valor e impacto que pueden aportar los productos y soluciones propuestas a su negocio, tener la capacidad de realizar un diagnóstico y poder diseñar preliminarmente los componentes de una propuesta con las diferentes soluciones del portafolio que maneja Ricoh y crecer en nuevas oportunidades de negocio.
• Seguimiento a clientes y relacionamiento:
• -   Desarrollar un plan de cuentas mediante el empleo de la metodología RISE para los clientes asignados a mediano y largo plazo, tanto para clientes actuales como clientes potenciales incluyendo la recuperación de clientes que hayan sido perdidos en los casos de tener asignados estos en su cartera.
• -  Prospección de los perfiles de clientes clave en la cartera de cuentas asignada, contactar de manera proactiva a los clientes usando los diferentes canales (llamadas, mail, redes profesionales) o en caso de no contar con el contacto desarrollar el toque en frio con el fin de lograr las citas y poder iniciar un relacionamiento con los prospectos.
• Definir un plan de visitas y espacios de intercambio con la cartera de clientes asignada, asegurando consolidar la relación con los mismos y el seguimiento a los temas que sean tratados por los diferentes canales , estableciendo mecanismos de seguimiento con las áreas involucradas .
• Participación en eventos o foros que la compañía defina como objetivo para el relacionamiento con clientes claves así como la invitación y acompañamiento de clientes a eventos que se realicen por la compañía pata la generación de demanda.
• Liderazgo en equipos de trabajo:
• Capacidad de gestionar el conocimiento y los recursos de manera integral y multidisciplinaria para ofrecer asesoramiento a los clientes orientado a la generación de valor , trabajar en el desarrollo de estas capacidades y mejora continua de las mismas.

Funciones Secundarias:

·        Seguir la política de precios y las condiciones y regulaciones establecidas para el departamento de ventas.

·        Hacer seguimiento y acciones de prospección para cubrir todas las cuentas asignadas.

·        Ser un canal de comunicación entre el cliente y Ricoh.

Capacitación constante en nuevas tecnologías.

Competencias:

EDUCACIÓN: Profesional universitario de las carreras Ingeniería Industrial, Administración, Ingeniería de Sistemas y carreras afines. Deseable estudios complementarios en marketing y gestión de ventas.

1. EXPERIENCIA: 3 a 5 años de experiencia comprobada en ventas B2B y B2C.

Preferiblemente en:

• Soluciones tecnológicas
• Software
• Servicios administrados (MPS/MDS)
• Automatización documental (desable)
• Equipos de impresión o IT

Manejo comprobado de ciclos de venta consultiva de mediano a largo plazo.

Experiencia en prospección, manejo de cartera y cierre de negociaciones de alto valor.

FORMACIÓN:

•     Licenciatura en Administración, Mercadeo, Ingeniería, Tecnología, Negocios o carreras afines. Ciencias políticas y derecho (gobierno).

•     Certificaciones o cursos en ventas consultivas, transformación digital o gestión de cuentas (deseable).

•     MBA en docencia para educación (deseable para Educación)

•           MBA en negocios o afines

1. COMPETENCIAS CONDUCTUALES:

Orientación al Cliente

• Comprender y anticipar necesidades.
• Construir relaciones de largo plazo basadas en confianza.
• Capacidad para comunicar beneficios y valor, no solo producto.
• Seguimiento a oportunidades.

Orientación a Resultados

• Alto sentido de responsabilidad por las metas.
• Persistencia y resiliencia ante objeciones o ciclos largos de cierre.

Pensamiento Crítico y Analítico

• Capacidad de diagnosticar procesos del cliente.
• Evaluar escenarios y proponer soluciones de alto impacto.

Proactividad y Autonomía

• Gestión del tiempo y priorización.
• Alto nivel de independencia y auto-motivación.

Trabajo en Equipo

• Colaboración con pre-venta, marketing, servicio técnico y gerencia comercial.
• Compartir información y generar sinergias con el equipo.

Comunicación Efectiva

• Habilidad para presentar información técnica de manera clara.
• Escucha activa y empatía comercial

COMPETENCIAS TÉCNICAS:

Conocimiento del Portafolio (deseable para Ricoh):

• Soluciones de impresión y equipos multifuncionales.
• Servicios Administrados de Documentos (MDS/MPS).
• Software de gestión documental, flujo de trabajo y automatización.
• Soluciones de colaboración, digitalización y nube.
• Capacidad para aprender nuevas tecnologías rápidamente.

Habilidades Comerciales:

• Ventas consultivas y metodologías B2B y B2C.
• Elaboración de propuestas de valor y presentaciones ejecutivas.
• Análisis de necesidades del cliente.
• Manejo de CRM (Dynamic 365, ORACLE, Sales Force, SAP). Sistemas de registros (deseable).
• Gestión de pronósticos y pipeline.
• Negociación y cierre estratégica.

RESULTADOS: Por Objetivos

1. Cuota de Ventas por mes segmentada según defina la gerencia de ventas en ventas de contado/ leasing o ventas repetitivas (rentas , servicios mes a mes) , así como por tipos de soluciones o productos
2. Resultados asociados a los KPis de productividad que se definan como complemento a la cuota de ventas para el año fiscal.
3. Expansión de líneas de negocio y nuevas cuentas (ZBA)
4. Pipeline saludable y actualizado.

REQUISITOS ADICIONALES

1. Licencia de conducir y disponibilidad para visitas a clientes.
2. Excelentes habilidades de documentación y seguimiento.
3. Dominio intermedio–avanzado de Excel y PowerPoint.